Att starta eget kan kännas både skrämmande och svårt och när man väl sätter igång märker man att det finnas många saker man skall ta itu med innan de första pengarna kommer in på kontot från kunderna.
På Verto har vi lång erfarenhet av att stötta personer som vill starta eget och vi har under årens lopp reflekterat över att den som startar eget oftast börjar med att ta tag i formalia såsom bolagsform, budget, moms, skatt, bokföring, försäkringar, lokaler, inredning, visitkort m m. Vår erfarenhet säger att man istället borde börja med att tydliggöra sitt unika erbjudande, konkretisera sin marknadsföring samt tänka igenom sälj- och aktivitetsplan innan man börjar ta tag i all formalia. Även TRR:s rapport från 2018 ”Förberedda Företagare” bekräftar vår bild. I rapporten framgår att TRR:s starta eget klienter i efterhand mest saknade mer stöd kring marknadsföring och försäljning.
Att förbereda sig noga innan man startar eget kommer att öka sannolikheten att ditt företag blir både lönsamt och ger dig en hållbar sysselsättning många år framöver.
Vi vill dela med oss några av de tankar som vi tror kan vara till nytta i förberedelsefasen.
På vilket sätt är din produkt/tjänst bättre än andra?
Oftast är man så uppfylld av sin affärsidé och övertygad om att det inte finns några konkurrenter som har lika bra produkt/tjänst. Även familj, vänner och bekanta är glada och stöttande så risken är stor att man glömmer bort att göra en ordentlig konkurrent analys och utifrån den tydliggöra på vilket sätt produkten/tjänsten är bättre än alla andra på marknaden.
Från egenskaper till konkret/verklig nytta
Allt för många som erbjuder produkter/tjänster är dåliga på att förklara vilken nytta deras produkt/tjänst kommer att göra. De flesta är duktiga på att rada upp och förklara vilka fantastiska egenskaper produkten eller tjänsten har. En del har gått steget längre och förklarar vilka fördelar som finns med just deras produkt/tjänst men vill du nå större framgång krävs att du tydliggör vilken konkret/verklig nytta produkten/tjänsten kommer att göra för kunden.
Från fokus på intern säljprocess till kundens köpprocess
De allra flesta som säljer något är fokuserade på sin egen säljprocess dvs boka besök, första kundmötet, offert, accept, avslut, avtal, leverans m m. Det är bra att fokusera på det men väldigt få har verklig koll på hur kundens köpprocess ser ut. Hur tänker/agerar olika köpare/beställare? Vad är viktigt/oviktigt för respektive kund? Att strukturera sin säljprocess utifrån kundens köpprocess är mycket mer framgångsrikt än att bara fokusera på den egna interna säljprocessen.
No pain, no change!
Försäljning kan inte börja förrän kunden erkänner att ett problem finns dvs det måste finnas en upplevd personlig ”smärta” för att skapa motivation till förändring. Olika personer upplever olika saker som ”smärta”. En VD och en HR-chef upplever inte samma sak som ”smärta”. Att identifiera kundens ”smärta” är nyckeln till all framgångsrik försäljning. Glöm heller inte bort att många av de kontaktpersoner du kommer att möta har befogenhet att säga nej men väldigt få kommer att ha befogenhet att säga ja. Därför är det viktigt att du så tidigt som möjligt identifierar kontaktpersonens befogenheter.